[业务/服务] 创业公司的成功方程式——PMF是什么？

在创业公司里，PMF是最常听到、却也被用得最模糊的词。"还没有达到PMF"这种说法很常见，但依据什么做出这个判断，每个人都不一样。

PMF(Product-Market Fit)指的是处在一个好的市场中，并拥有能够满足这个市场的产品的状态。马克·安德森(Marc Andreessen)在2007年的文章"The only thing that matters"中给出的表述，至今仍是使用最广泛的定义。

这里重要的是顺序。并不是做出好产品之后市场就会跟上，而更接近于先选择好的市场，再让产品去适配它。

PMF为什么重要

在PMF之前和之后，公司需要投入的资金和时间，性质完全不同。

• 它能防止被虚假指标误导而过早扩张。下载量、注册用户数可以用广告费买来，但重复使用和复购是买不来的。在PMF之前烧营销费用，问题得不到确认，成本却不断增加。
• 它是招聘和组织扩张的标准。在PMF之前扩充人员，每次方向调整都会让整个组织动荡。
• 它是融资时的语言。与其说明"有多少人用过"，更需要能说明"谁在重复使用，为什么"。

达成PMF的流程

没有标准答案，但跳过步骤通常会让代价变大。实际工作中反复出现的流程如下。

• 1. 缩小客户范围 — "20~30岁的人"不是目标客户。需要缩小到这个人处于什么样的情境。
• 2. 验证问题 — 在谈产品之前，先问对方现在是如何解决这个问题的。如果已经在为此花钱或花时间，那就是真实存在的问题。
• 3. 用最小的形式做出来 — 落地页、无代码工具、人工运营也都是产品。代码放到最后再写也不迟。
• 4. 用行为来确认 — 看的不是"应该会用"这样的回答，而是实际的点击、付款和回访。
• 5. 一次只改一处 — 同时改动多处，就无法知道到底是什么起了作用。

达成PMF的关键要素

如果只保留最重要的一点，那就是：

持续用数据验证"要向哪类客户传递什么价值"。

如果这句话听起来很抽象，只需检查两点。第一，能否用一句话说清楚我们的客户是谁。第二，能否说清楚这位客户如果不再使用我们，会回到怎样的不便之中。如果两点都答不上来，那么现在还不是产品，而是处于假设阶段。

PMF的代表性指标

单一指标无法证明PMF。不过，有一些指标放在一起看时会成为信号。

• 留存曲线是否趋于平缓 — 如果随着时间推移仍有一定比例的用户留下，那么其中就存在真实的市场。如果持续趋近于0，就说明还没有达到。
• 复购和回访是否自发发生 — 判断标准是关掉推送和优惠券之后，用户是否仍然回来。
• 用户是否会替你解释 — 推荐和分享意味着用户已经自己把价值说出来了。
• 是否有"这个服务没了会很麻烦"的反馈 — 这是在定性访谈中最快显现的信号。

我的亲身经历

在从文档中学习PMF之前，我先是从失败中学到的。

在做一个让天使投资走向大众的平台时，我推出了一个基于所得税抵扣的投资金额计算器作为MVP，并聚集了1,000名预注册用户。需求是明确存在的。但当时投资市场大幅萎缩。问题找对了，也有反响，但我那时学到：如果市场时机不对，PMF就无法成立。最终我们调整了方向。

在做环保平台时，我采取了相反的顺序。没有先写代码，而是先用无代码工具验证并获得了免费用户，然后才开发了App。那时我确认了，不花广告费也能完成验证。

在CrossFit领域，我先亲自访谈了20位场馆负责人，然后做了一个在10家场馆使用的MVP。用户聚集起来了。但由于没有同步设计盈利模式，项目没能持续太久。有价值，用户就会聚集；但没有设计盈利模式，就难以持续——这是我当时留下的记录。

三次经历有一个共同点。不是产品不够好，而是在充分缩小到"哪类客户的哪个问题"之前，就进入了下一个阶段。

如果今天只做一件事

请针对你正在做的东西，想一位具体的客户，试着填写下面三句话。

• 这个人现在是用什么来解决这个问题的。
• 使用我们之后，其中什么会减少。
• 是否真的减少了，要用哪个数字来确认。

三句话填不上的地方，就是你现在PMF中缺失的部分。

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