[ビジネス] First1000_Slice：顧客にもっと親しみやすく近づこう

First1000は、創業者たちが最初の1,000人の顧客をどのように獲得したかを扱うニュースレターです。資金がほとんどなかった時期に彼らが選んだ方法を見ると、今の私たちが使えるものも、たいていその中にあります。

今回取り上げた事例は、個人経営のピザ店をオンライン注文につないだSliceです。

Sliceが直面した問題

街のピザ店には、すでに大手デリバリープラットフォームという選択肢がありました。問題は手数料で、さらに大きな問題はお店が自分の顧客を持てないという点でした。注文はプラットフォームのものであって、お店のものではありませんでした。

ところが、この問題を店主たちに説明すること自体が難しかったのです。ほとんどが長く商売を続けてきた自営業者で、ITサービスの営業には慣れていませんでした。

進め方

Sliceが選んだ方法は、華やかなものではありませんでした。

• 一軒ずつ直接訪ねました。オンライン広告で集めるのではなく、店のドアを開けて中に入り、店主に会いました。
• 彼らの言葉で話しました。創業者はピザ店を営む家の出身だと言われています。何が面倒で、何がプライドを傷つけるのかを長く見てきた側に近かったわけです。
• 技術を売らず、結果を売りました。「プラットフォームに出店してください」ではなく、「お店の名前で注文を受けられるようにします」に近いものでした。
• 手間のかかる作業を代わりに引き受けました。メニュー登録のように店主にとって面倒な作業は、初期には人が直接処理しました。

Slice事例の重要なポイント

この事例から持ち帰るべきは「足で稼いだ」ことではありません。それは結果であり、理由は別にあります。

• 初期顧客は拡張可能な方法で集めなくてもかまいません。最初の1,000人は、むしろスケールしない方法で集めるほうが速いのです。自動化は、何が通用するかを知った後の話です。
• 顧客の言葉を知ることが機能より先です。同じ製品でも、「手数料を節約できます」と「常連客を奪われないようにします」はまったく違って聞こえます。
• 初期の手作業は無駄ではなく学びです。自分で処理しているうちに、どこが本当のボトルネックなのかがわかり、それが次に作る機能のリストになります。

私が実際に試してみたこと

私もフィンテックアプリを作ったとき、似たような順序をたどったことがあります。最初はユーザーを集めるために広告を使いましたが、獲得コストは上がり続けるのに、残る人は増えませんでした。

方向を変えて、どんな人が実際に残るのかをまず絞り込み、その人たちが入ってくる経路だけに集中しました。その結果、顧客獲得コストを大きく下げることができました。数を増やす前に、対象を絞ることが先だったのです。

起業を目指す方々にお会いするときも、同じ場面をよく目にします。多くの方がまず「どうやって多くの人に知らせるか」を尋ねられますが、実際に行き詰まっているのは「誰に知らせるか」であることが多くありました。

今日ひとつだけやるなら

今、顧客を集めている方法の中から、スケールしないからと後回しにしてきたものをひとつ選び、今週ちょうど5回だけ試してみてください。直接会う、電話をかける、一人ずつメッセージを送る、といったことです。

5回やれば、広告レポートより多くのことがわかる場合が少なくありません。

どこから絞り込むべきか自分で判断するのが難しければ、短い診断から始めていただくのもよいと思います。

事例出典：First1000ニュースレターのSlice編。上記のまとめは原文を読み、一人で事業を営む立場から書き直したもので、同社の公式発表ではありません。

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