[사업] First1000_Slice : 고객들에게 보다 친근하게 다가가라

First1000은 창업자들이 처음 1,000명의 고객을 어떻게 확보했는지를 다루는 뉴스레터입니다. 자금이 거의 없던 시기에 그들이 선택한 방법을 보면, 지금 우리가 쓸 수 있는 것도 대체로 그 안에 있습니다.

이번에 본 사례는 독립 피자집을 온라인 주문으로 연결한 Slice입니다.

Slice가 마주한 문제

동네 피자집은 이미 대형 배달 플랫폼이라는 선택지가 있었습니다. 문제는 수수료였고, 더 큰 문제는 가게가 자기 고객을 갖지 못한다는 점이었습니다. 주문은 플랫폼의 것이지 가게의 것이 아니었습니다.

그런데 이 문제를 사장님들에게 설명하는 일 자체가 어려웠습니다. 대부분 오래 장사해 온 자영업자였고, IT 서비스 영업에 익숙하지 않았습니다.

진행 방법

Slice가 택한 방식은 화려하지 않았습니다.

• 한 곳씩 직접 찾아갔습니다. 온라인 광고로 모으지 않고, 가게 문을 열고 들어가 사장님을 만났습니다.
• 그들의 언어로 말했습니다. 창업자가 피자집을 하는 집안 출신으로 알려져 있습니다. 무엇이 번거롭고 무엇이 자존심 상하는지를 오래 봐 온 쪽에 가까웠던 셈입니다.
• 기술을 팔지 않고 결과를 팔았습니다. "플랫폼에 입점하세요"가 아니라 "가게 이름으로 주문을 받게 해드립니다"에 가까웠습니다.
• 손이 많이 가는 일을 대신했습니다. 메뉴 등록처럼 사장님이 하기 번거로운 작업을 초기엔 사람이 직접 처리했습니다.

Slice 사례의 중요점

이 사례에서 가져갈 것은 "발로 뛰었다"가 아닙니다. 그건 결과이고, 이유는 따로 있습니다.

• 초기 고객은 확장 가능한 방법으로 모으지 않아도 됩니다. 처음 1,000명은 오히려 확장되지 않는 방법으로 모으는 편이 빠릅니다. 자동화는 무엇이 통하는지 안 다음의 일입니다.
• 고객의 언어를 아는 것이 기능보다 앞섭니다. 같은 제품이라도 "수수료를 아껴드립니다"와 "단골을 뺏기지 않게 해드립니다"는 전혀 다르게 들립니다.
• 초기의 수동 작업은 낭비가 아니라 학습입니다. 직접 처리하는 동안 어디가 진짜 병목인지 알게 되고, 그게 다음에 만들 기능의 목록이 됩니다.

제가 적용해 본 것

저도 핀테크 앱을 만들 때 비슷한 순서를 밟은 적이 있습니다. 처음에는 사용자를 모으는 데 광고를 썼는데, 확보 비용은 계속 올라가는데 남는 사람은 늘지 않았습니다.

방향을 바꿔서 어떤 사람이 실제로 남는지를 먼저 좁히고, 그 사람들이 들어오는 경로에만 집중했습니다. 결과적으로 고객 확보 비용을 크게 낮출 수 있었습니다. 숫자를 키우기 전에 대상을 좁힌 것이 먼저였습니다.

예비 창업자분들을 만나면서도 같은 장면을 자주 봅니다. 대부분 "어떻게 많이 알릴까"를 먼저 물으시는데, 실제로 막혀 있는 건 "누구에게 알릴까"인 경우가 많았습니다.

오늘 한 가지만 한다면

지금 고객을 모으는 방법 중에서 확장되지 않아서 미뤄둔 것 하나를 골라, 이번 주에 딱 다섯 번만 해보시면 좋겠습니다. 직접 만나기, 전화하기, 한 명씩 메시지 보내기 같은 것들입니다.

다섯 번이면 광고 리포트보다 많은 것을 알게 되는 경우가 많습니다.

어디부터 좁혀야 할지 스스로 판단하기 어렵다면, 짧은 진단으로 시작해보셔도 좋습니다.

사례 출처: First1000 뉴스레터의 Slice 편. 위 정리는 원문을 읽고 1인 사업자 관점으로 옮긴 것이며, 회사의 공식 발표가 아닙니다.

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